¿Qué Es Un Funnel De Ventas Y Por Qué Necesitas Uno?

⚠️Nuestro programa de consultoría Accelerator ya no existe.

Sin embargo, hemos lanzado un nuevo curso llamado Relationship Funnel disponible para todos nuestros clientes de Wild Mail de forma gratuita. Este curso es una guía paso a paso acerca de cómo implementar el Relationship Funnel en tu negocio.

Si deseas acceder a él gratis, regístrate hoy en Wild Mail. ¿Quizá ya estés utilizando ActiveCampaign? Mueve tu cuenta a Wild Mail con tan sólo 1 click.

Lee el artículo 👇

Introducción

Alguna vez te has preguntado, ¿cómo generan ventas permanentes las empresas exitosas?

Si alguna vez has intentado vender algo, entonces sabes lo difícil que puede llegar a ser. Puedes hacer una venta, pero llegar a un punto en el que generar ingresos previsibles y recurrentes, puede llegar a ser complicado.

Los negocios exitosos no solo hacen ventas aquí y allá, sino que lo hacen constantemente y con un volumen lo suficientemente grande como para permitirles contratar empleados a tiempo completo. Estas empresas saben que a pesar de tener gastos regulares, serán rentables.

Entonces, ¿cómo lo hacen?

La clave para hacer ventas de forma constante, es el funnel de ventas.

En este artículo, voy a hablarte de los funnels de ventas. Voy a contarte qué son, cuáles son las diferentes etapas que tiene y te daré algunos ejemplos de cómo son usados en algunas empresas para lograr tener un crecimiento constante con ingresos predecibles.

1. Definición De Funnel De Ventas

Entonces, ¿qué es exactamente un funnel de ventas?

Piensa en los funnels de ventas como un vendedor virtual que trabaja 24/7, los 365 días del año sin quejarse y sin pedir dinero.

Los funnels de venta están en todas partes, incluso si no los notas. Echemos un vistazo a Starbucks, por ejemplo …

Fuente: Pixabay
 

El funnel de ventas de Starbucks empieza cuando alguna de sus piezas de marketing es ubicada en algún lugar de determinada ciudad. Luego es posible que al estar conduciendo a casa, veas este anuncio estratégicamente ubicado en tu camino.

La acción de ver el branding de la empresa, permite a los clientes potenciales empezar a familiarizarse con la marca.

Una vez en casa, cuando estás viendo televisión en la tarde, quizá veas un comercial Starbucks. Este comercial te muestra como se hace el café y también te muestra a personas disfrutándolo y siendo más productivas en sus trabajos.  

A la mañana siguiente, en tu camino al trabajo, pasas por un Starbucks y alguien te entrega un volante que anuncia una promoción: “compra un café y llévate uno gratis”.

Decides entrar y pedir un café en Starbucks por primera vez en tu vida. La persona en el mostrador pregunta si quieres una galleta con tu pedido y como tienen muy buena pinta, le dices que sí.

Te dan tu galleta y dos cafés. Luego ponen una pegatina en el segundo café que dice “ Para tu compañero de trabajo favorito”.

Si bien la mayoría de la gente puede no darse cuenta que están comprando productos o servicios debido a los funnels de ventas.. Estos se utilizan para vender todo, incluidos los productos de información, servicios y los demás productos que ves en tu día a día. 
 

2. Dos Opciones Para Hacer Crecer Tu Negocio

Al decidir hacer crecer un negocio, muchas personas encuentran dificultades con la forma de comercializarlo. La mayoría de los aspirantes a propietarios de negocios tienen dos opciones:

#1 – Continuar confiando en el «Marketing of Hope» o en español, el marketing de la esperanza. Que es una no-estrategia en dónde haces cosas y esperas a que lleguen referidos y que funcione el boca a boca.

O vas a eventos de networking y hablas con personas aleatorias con la esperanza de conocer a un cliente potencial.

Básicamente, los negocios que implementan esta no-estrategia, toman asiento y esperan que las oportunidades de negocio vengan en su camino.

#2 – Tomar el tiempo de diseñar un sistema que atraiga a los clientes potenciales correctos y los convierta en clientes que están dispuestos a pagar por tu producto o servicio.

Las compañías exitosas, han descifrado cómo adquirir clientes y generar ingresos a escala. Resulta que la mejor forma de hacerlo es a través de un funnel de ventas.

Las empresas que adoptan este enfoque, identifican a su cliente objetivo y saben dónde y cómo encontrarlos.

Estos negocios tienen un plan para convertir a sus clientes potenciales en compradores.

Incluso podrían tener un plan para que estos compren más productos o servicios y remitan sistemáticamente aún más personas que puedan estar interesadas en comprar.

¿Cuál de estos acercamientos prefieres?

¿Quieres seguir dependiendo de factores externos que están fuera de tu control y simplemente esperar que tu próximo cliente venga a ti?

¿O preferirías tomar el control de tu destino construyendo un sistema paso a paso, que atraiga a tus clientes ideales y los convierta en clientes que paguen por tu producto o servicio?
 

Si crear un paso a paso suena bien para ti, entonces miremos un poco más en detalle la composición de un funnel de ventas.

3. Las Etapas Del Funnel De Ventas Explicadas:

Para crear un funnel de ventas, hay que empezar entendiendo las etapas que lo componen. Estas cuatro etapas incluyen: etapa de reconocimiento, etapa de relación, etapa de venta y una etapa final de Upsell o ventas adicionales.

Etapa de reconocimiento

En la etapa de reconocimiento, tu meta es informar a las personas de tu existencia.
Hazte la siguiente pregunta, ¿Qué puedo hacer para que las personas se enteren que mi producto está en el mercado?

Hay miles de formas de llegar a tu cliente objetivo y generar en ellos un reconocimiento de tu marca.

Marketing de contenido

El marketing de contenido, es una forma de llegar a tu audiencia y generar reconocimiento de tu marca. Escribir artículos puede dirigir tráfico a tu sitio web por medio del SEO y redes sociales, y a la vez permite a las personas verte como un experto en tu campo.
 

Video

El video, es otra herramienta que puede ayudarte a generar reconocimiento. Estos permiten que tu audiencia vea a una persona del otro lado y creen una conexión más profunda contigo.

Adicionalmente, pueden ser usados para hacer demostraciones de tu producto o servicio y compartir otras ideas.

Paid Ads

La publicidad puede ser una excelente manera de llegar a tu público objetivo de forma rápida. Los anuncios pagados a menudo permiten dirigirse a personas por preferencias o características demográficas específicas, como edad, intereses, ubicación entre otros.

Boca a boca y referidos

La difusión boca a boca y los referidos, comenzarán a generar reconocimiento para tu negocio, si tus productos/servicios y contenido son de calidad. 

Si bien obtener clientes a través de referencias es bueno, no puedes confiar completamente en ello. Es tu deber crear un sistema de marketing real, que proporcione ingresos y resultados predecibles.

Etapa de relación

Una vez que las personas reconocen tu marca, debes continuar construyendo una relación con ellas. En esta etapa, pregúntate ¿cómo puedo generar confianza y autoridad para que las personas se sientan cómodas comprando mi producto o servicio?.

Si haces un buen trabajo al crear relaciones, entonces podrás comenzar a recibir emails como este:

Piensa en los canales de comunicación que te permitirán comunicarte con tu audiencia de manera más efectiva. 

El e-mail marketing es una opción popular para los vendedores on-line porque es relativamente económica. Una vez en tu lista de e-mail, puedes seguir comunicándote con clientes potenciales enviando correos electrónicos.

Incluso puedes usar el retargeting, qué es una técnica utilizada para impactar a personas que han expresado interés en tu marca previamente, para mostrarles anuncios con un mensaje más avanzado y que se genere en ellos una sensación de familiaridad respecto a tu marca.

Algunos otros canales pueden ser redes sociales, seminarios web o incluso videos patrocinados.
 

Durante la etapa de relación, también debes decidir qué creencias de compra deben instalarse antes de que el cliente realice una compra. Por ejemplo, un físico-culturista vegano, podría necesitar creer que una proteína vegana en polvo proviene de ingredientes 100% vegetales y es una fuente efectiva de proteína antes de comprarla.

Un sistema de creencias consiste en las creencias y prejuicios que una persona podría tener con respecto a su producto o servicio.

Aquí hay un ejemplo de un sistema de creencias dirigido a un consumidor vegano:

Ahora, decide qué creencias de compra son necesarias. Luego incorpóralas al funnel de ventas durante la etapa de relación. Educa a tus clientes potenciales para que estén listos para comprar una vez que lleguen a la etapa de ventas.

Etapa de ventas

Una vez hayan pasado por la etapa de relación, envía a tus clientes potenciales a la etapa de ventas para que puedas cerrar el negocio. En esta etapa, pregúntate ¿cuál es la mejor manera de hacer que la gente pague?.

Si la etapa de ventas está bien diseñada, entonces cerrar el trato debería ser fácil, ya que tu cliente en este punto querrá comprar tus productos o servicios.

Sin embargo, siempre puedes mejorar tu resultado si tienes una etapa de ventas sólida.

Para una conferencia por ejemplo, la etapa de ventas puede consistir en una landing page con un video y una lista de los expositores destacados. Puedes incluso nombrar otros beneficios de asistir al evento, como tener la oportunidad de trabajar con otras personas exitosas.

Otra forma de mejorar los resultados de tus ventas es jugar con la escasez de tus productos o servicios creando cierto sentido de urgencia para que la gente de el siguiente paso. Esta estrategia es opcional, ya que si has hecho un buen trabajo construyendo confianza y autoridad en la etapa de relación con tu Relationship Funnel puede que la escasez no sea necesaria.

Evita usar el recurso de la escasez falsa para que la gente compre. Los clientes pueden darse cuenta y desconfiar de ti al momento.

Etapa de ventas adicionales

Finalmente en la etapa de Upsell, es donde las empresas pueden ganar más dinero vendiendo productos o servicios relacionados con las necesidades de sus clientes. Como prueba de ello, McDonald’s se convirtió en una compañía multimillonaria simplemente preguntando a sus clientes si querían unas patatas fritas con su pedido después de que pidieran una hamburguesa.

Además de generar más ingresos para tu negocio, la venta adicional también puede mejorar la experiencia del cliente. Algunas personas que compran un boleto para tu conferencia en vivo, pueden estar dispuestas e incluso querer pagar más por una consulta personal.

Al diseñar tus ventas adicionales piensa en qué otros productos o servicios podrían desear tus clientes. ¿Puedes venderles un producto o servicio adicional que pueda ayudarlos aún más? ¿O puedes venderles un producto o servicio similar en el que puedan estar interesados?

Las relaciones con tus clientes son la clave para un funnel de ventas exitoso

Un funnel de ventas bien diseñado se enfoca en crear relaciones y crear una relación fuerte con tus clientes, esa es la clave del éxito.

Tener en mente este objetivo te permitirá proveer más valor a tus clientes y por lo tanto, impulsar el crecimiento de tu negocio en un largo plazo.

 
En Wild Audience, usamos el Relationship Funnel que mejora este proceso y se enfoca en crear relaciones para proveer valor a tu audiencia.

Crear relaciones con tus clientes a través de nuestro Relationship Funnel , es lo que nos hace diferentes. De hecho, hemos creado para ti un programa de aceleración, porque sabemos que te tomas tu negocio muy en serio.  

Si quieres aprender más de estos funnels, no dudes en descargar nuestro ebook gratuito sobre cómo automatizar la adquisición de nuevos clientes:

4. La Parte Superior, Media E Inferior Del Funnel

Una gran cantidad de personas en marketing, describen un funnel de ventas como un proceso que está compuesto por una parte superior, una media y una inferior. Estas partes se relacionan con las cuatro etapas que mencioné anteriormente.

Ahora, déjame explicarte a qué me refiero…

Parte superior del Funnel (TOFU)

La parte superior del funnel (Top Of the Funnel) corresponde a la etapa de reconocimiento de un funnel de ventas. Usualmente, las personas en esta parte, no están listas para comprar, sino que buscan información que les ayude a resolver su problema.

En esta etapa, nos enfocamos en hablar de su problema y compartimos información que puede ayudar a nuestra audiencia a encontrar una solución. Hablamos sobre el problema que nuestro producto o servicio está resolviendo para llamar la atención de nuestro lector.

También podemos crear reconocimiento de marca en esta etapa y así logramos que nuestra audiencia se familiarice con nuestro negocio y lo que hacemos. Nuestro objetivo en esta etapa podría ser simplemente hacer que los nuevos visitantes se unan a nuestra lista de correo electrónico para que podamos mantenernos en contacto con ellos.

De hecho, en Wild Audience, segmentamos nuestra lista para poder enviar contenido personalizado a los lectores en función de sus intereses. Nuestro formulario de suscripción comienza con una encuesta rápida que aparece, como se muestra en la imagen a continuación:

El objetivo a largo plazo en esta etapa del funnel es educar a tus clientes potenciales con contenido para impulsarlos hacia la parte inferior. Es posible que estas personas no estén listas para comprar ahora, pero con el cuidado adecuado, pueden convertirse en grandes clientes más adelante.

Una vez que un cliente potencial se incorpora a tu lista de correo electrónico, pasa al centro del funnel.

Middle of the Funnel (MOFU)

El medio del funnel (Medium Of the Funnel) corresponde a la etapa de relación de un funnel de ventas. En esta etapa, impulsamos a nuestros futuros clientes para que estén listos para comprar una vez lleguen al final del funnel.

El centro del funnel tiene dos objetivos principales.

El primer objetivo es establecer relaciones creando confianza y posicionar a tu negocio como una autoridad en tu mercado. Puedes realizar esta tarea compartiendo contenido útil y relevante con tus seguidores.

El segundo objetivo es instalar las creencias de compra necesarias.

Para instalar estas creencias de compra, te recomiendo hablar sobre lo que te hace único a la hora de resolver el problema de tus clientes. Compartir este mecanismo único eliminará a los competidores de las mentes de tus futuros clientes y comenzarán a ver tu método como la mejor manera de resolver su problema.

Habla sobre tu solución y muestra a tus clientes potenciales por qué es la mejor manera de resolver su problema. Cubre todas las características y explica por qué funciona tan bien.

Usa artículos, videos, podcasts y otras formas de contenido para educar a tu audiencia y que logres ser percibido como un experto en el tema. Incluso puedes mostrar algunos casos de éxito o testimonios de tus clientes como prueba, para que tu oferta sea aún más convincente. 

Bottom of the Funnel (BOFU)

La parte inferior del funnel (Bottom Of the Funnel) corresponde a las etapas de venta y ventas adicionales. El objetivo de esta etapa es vender tu producto o servicio al cliente y maximizar las ganancias al vender más productos o servicios.

Anticipa cualquier objeción que pueda tener tu cliente y busca incluirla en tu discurso de ventas. Considera proporcionar respuestas a las preguntas frecuentes y agiliza el proceso de compra.

Agrega algunos ejemplos de resultados que tus otros clientes han logrado. Utiliza casos de éxito detallados, muestra testimonios y realiza entrevistas a clientes para demostrar tu eficiencia.

Aquí tienes un ejemplo de un gran caso de éxito que utilizamos en Wild Audience, donde el cliente logró una tasa de conversión del 9,48%:

Piensa en otros productos o servicios que puedas vender y piensa en las ventas cruzadas que puedas realizar durante esta etapa para aumentar las ganancias y proporcionar una mejor experiencia a tus clientes.

Ahora, hablemos de por qué necesitas un funnel de ventas y cuales son sus beneficios.

5. ¿Por Qué Necesito Un Funnel De Ventas?Why Do We Need a Sales Funnel

Los funnels de venta resuelven uno de los problemas más grandes que enfrentan las empresas: crear un sistema que adquiera clientes de manera recurrente y que les permita escalar sus negocios.

Los Funnels de ventas tienen cuatro beneficios principales

1. Ordenar los procesos para generar clientes potenciales sistemáticamente. 

2. Construye relaciones con tus clientes automáticamente a través de los procesos establecidos.

3. Convierte a tus clientes potenciales en clientes dispuestos a pagar por tus productos o servicios. 

4. Impulsa tus ofertas vendiendo más productos o servicios a clientes existentes.

Aquí hay algunos beneficios adicionales:

1. Puedes generar tantos clientes potenciales como quieras.
 

Una vez tienes establecido tu sistema, puedes escalar tu negocio enfocándote en mejorar tus productos o servicios. Tendrás la tranquilidad de saber que las personas serán atendidas sistemáticamente y se convertirán en clientes gracias a tu sistema de ventas

2. Tus ganancias e ingresos serán consistentes y predecibles una vez que hayas probado tu funnel y esté funcionando.
 

Como Mubaid, que aumentó su tasa de conversión de ventas al 9-10% utilizando nuestro Relationship Funnel:

O Landon, que hizo más de $6,400 en solo 6 semanas:

3. Podrás medir el rendimiento de tu negocio de forma constante y podrás analizar tus números en dashboards y software de análisis de datos.

4. También podrás comunicarte de manera más efectiva con tu equipo y tomar mejores decisiones basadas en los datos.
 

¿Te gustaría ver una representación visual de las etapas del funnel de relacionamiento? Haz clic en la imagen a continuación y descarga mi gráfico gratuito del Relationship funnel.
 

Vale, ¿estás listo para ver cómo funciona un funnel de ventas en la vida real?

6. El Funnel De Ventas De: Y Combinator.

Echemos un vistazo a Y Combinator, uno de los aceleradores de pequeñas empresas más exitosos del mercado. Es una empresa que invierte en startups en etapas tempranas y han invertido en empresas exitosas como Dropbox, AirBnB y Reddit. 

La cartera de las compañías aceleradas por la inversión de Y Combinator tienen una valoración en el mercado de más de $ 80 mil millones. 

Elegí Y Combinator como ejemplo, porque después de estudiar su caso, aprendí sobre los funnel de ventas.
 

Analicé una compañía llamada Close.io, una compañía Y Combinator (YC) en Palo Alto, California. Me sorprendió además cómo esta empresa invirtió en compañías exitosas como Stripe, Zapier y Mixpanel.

Sentí curiosidad acerca de cómo pudieron desarrollar una marca tan fuerte e invertir en compañías exitosas que juntas tienen una valoración de más de $ 80 mil millones.

Estudié todo lo que publicaron. Asistí a los workshops de YC, hablé con los fundadores e incluso estuve en sus reuniones de ex alumnos.

Finalmente, descubrí que utilizaban embudos de ventas para crear conciencia de su marca y voy a explicarte en detalle cómo lo hacen.

1) Etapa de reconocimiento: para atraer a los fundadores de estos negocios,YC necesitaba generar conciencia sobre su marca y utilizó varias tácticas para generarla, entre ellas:

Estas son algunas de las tácticas que YC usa para construir una audiencia y generar conciencia de marca.

Una vez crea conciencia, continúa con la etapa de creación de relaciones con su público objetivo.

2) Etapa de relación: en esta etapa encontramos su contenido gratuito y eventos en vivo, en donde las personas pueden encontrarse e interactuar con otros dueños de negocios y expertos. El contenido gratuito ayuda a los emprendedores a educarse en la creación de sus negocios e incluso a inspirarse para comenzar su propio negocio.

3) Etapa de ventas : Cuando las personas están listas para obtener fondos para su negocio, pueden postularse al programa YC y pueden solicitar presentar su negocio durante el día de demostración (después de una incubadora de 3 meses).

4) Etapa de ventas adicionales Y Combinator tiene un programa llamado Y Combinator Continuity, que es un fondo de inversión que ayuda a las personas a escalar sus empresas. Los negocios en etapa de crecimiento pueden solicitar este programa.
 

Espero que te haya gustado el ejemplo de Y Combinator. Ahora echemos un vistazo a otro funnel de ventas exitoso . El funnel de ventas de Tony Robbin.

7. El Funnel De Ventas De: Tony Robbins.

Tony Robbins es un speaker motivacional de renombre mundial, emprendedor y autor número uno en ventas del New York Times. Es el fundador de múltiples compañías que generan alrededor de $ 6 mil millones en ventas anuales. 

En su negocio de coaching, Tony enseña a sus estudiantes cómo encontrar la felicidad y motivarse para hacer un cambio positivo en sus vidas. Aquí te muestro un poco más de acerca a su funnel de ventas:
 

1) Etapa de reconocimiento: en la etapa de reconocimiento, Tony Robbins usa contenido y algunos lead magnets principales (contenido que atrae a clientes potenciales) como podcasts, artículos y videos para atraer a su público objetivo.
 

Además de publicar el podcast en su sitio web, también distribuye su podcast a ITunes, Stitcher y otros canales de podcast para maximizar su alcance.

Tony publica artículos en su blog, lo que le permite atraer a su audiencia y atraer tráfico orgánico desde distintos sitios de búsqueda.

Crear videos y subirlos a plataformas  como YouTube y Facebook también le permite a Tony ampliar su alcance. Algunos de sus videos también han sido publicados en sitios como Inc y NY Times.

Todo este contenido crea reconocimiento de marca y conduce a su audiencia a su sitio web, en donde pueden inscribirse a su lista de correo electrónico e ingresar a la etapa de relación de su funnel de ventas. 

Tony también segmenta su lista de correo electrónico mediante el uso de encuestas llamadas Life Assessment Quizzes, que son usadas para dividir a las personas en segmentos. Luego puede enviar información personalizada a cada segmento dependiendo de sus intereses.

Aquí hay una captura de pantalla de uno de sus cuestionarios:

2) Etapa de relación : en la etapa de relación, Tony trabaja en crear una relación con su audiencia enviándoles contenido periódicamente. 

También ofrece el Programa Ultimate Edge por $ 249 como su oferta inicial para aquellos miembros de su audiencia que están listos para comprar de inmediato.

Los bots que responden e-mails, automatizan su proceso de relaciones al enviar de a poco su contenido incluidos podcasts, videos y artículos de YouTube. 

Tony incluso los usa para automatizar aún más su proceso. Por ejemplo, Su bot para los mensajes de Facebook responderá automáticamente a las personas y sus preguntas

Su contenido también es compartido en redes sociales para que sean vistos por las personas que lo siguen por estos canales.

3) Etapa de ventas : durante esta etapa, Tony ofrece su producto principal por $ 3k, que es el Unleash the power within un evento en vivo en el que invita a las personas a darle rienda suelta a todo su potencial. Logra que la gente acepte una llamada de ventas con uno de los miembros de su equipo, y así vende entradas para este evento.

4) Etapa de ventas adicionales: para maximizar las ganancias, Tony también ofrece otros productos o servicios a sus clientes. Sus upsells incluyen más eventos en vivo, tutorías individuales y otros cursos en línea.

Tony ofrece múltiples eventos en vivo y sus entradas pueden variar de $ 4,000 a $ 9,000. Los eventos pueden variar de 1 a 5 días y se llevan a cabo en diferentes lugares.

En su oferta también encontramos servicios de coaching uno a uno con uno de sus consultores y el precio del coaching oscila entre $ 4,500 y $ 6,000 por una preparación de 6 meses.

8. ¿Quieres Ver Resultados En Tu Negocio? Esto Es Lo Siguiente Que Debes Hacer.

Si  obtener resultados en tu negocio y adquirir clientes rentables a escala, entonces hazte las siguientes preguntas:

#1 – ¿Tiene mi sitio web un funnel de ventas?

Asegurate de que tu sitio web tenga un sistema automatizado para atraer leads y convertirlos en compradores. 

#2 – ¿Sé cuánto me cuesta adquirir un nuevo cliente?

Necesitarás saberlo si quieres crecer rápido y generar más ganancias para tu empresa.

Si deseas impulsar las ventas de tu sitio web, es posible que a esta altura quieras implementar un Relationship Funnel para tu negocio. Y por si no te ha quedado muy claro todavía, te adelanto que es un funnel de ventas con esteroides que puede ayudarte a adquirir clientes rentables y a escalarlos.

Si quieres acelerar los movimientos en tu estrategia, puedes ver este video y programar una llamada con nosotros aquí para descubrir cómo podemos ayudarte. 

Espero que hayas disfrutado este artículo, ¡feliz venta automatizada!