Cómo esta Startup llegó a +50.000 clientes con un simple embudo

⚠️Nuestro programa de consultoría del Acelerador ya no se encuentra disponible.

En su lugar, hemos lanzado un nuevo curso con el nombre Relationship Funnel. Es gratis para todos los clientes de Wild Mail. Con este curso aprenderás paso a paso cómo implementar un Relationship Funnel para tu negocio.

¿Quieres acceder al curso gratuitamente? Puedes hacerlo a partir de hoy suscribiéndote a Wild Mail. Si eres usuario de ActiveCampaign, conecta tu cuenta a Wild Mail con tan sólo un click.

Ahora lee el siguiente artículo 👇

Resumen:

Este artículo está destinado a profesionales del marketing y fundadores de startups SaaS y compañías de softwares- así como también, a todos aquellos que trabajan en empresas similares.

¿Te interesa?

¡Comencemos!

Una breve aclaración antes de empezar….

Nunca he trabajado para ActiveCampaign o el fundador y CEO Jason VandeBoom. Todo lo que describo en este artículo está basado en mis experiencias como suscriptor y usuario de ActiveCampaign. Ya hace tres años que uso sus servicios. Supongo que ActiveCampaign en el futuro cambiará constantemente sus tácticas (al igual que cualquier otra empresa). Sin embargo, abajo escribo sobre lo que ActiveCampaign está haciendo actualmente.

[Parte 1]: Por Qué Es Genial El Posicionamiento De ActiveCampaign Para Empresas SaaS

Lo primero que tengo para decir sobre ActiveCampaign es que es todo un éxito.

El mes pasado anunciaron que habían superado los 50.000 clientes.

Eso fue un crecimiento importante considerando que es una empresa B2B.

Antes de hablar de su embudo de conversión (o embudo de ventas), quiero comentar algunas cosas acerca de su estrategia …

ActiveCampaign Tiene Un Gran Posicionamiento

El posicionamiento se refiere a la percepción de singularidad que se crea sobre una empresa.

Es admirable la manera en la que se posiciona:

Así es como hablan de la “Nube” frente a su idea de “Stack”:

Como alguien que paga por muchas aplicaciones en la nube, esto lo encuentro familiar, especialmente la parte de pagar sólo por lo que necesitas.

Todo el mundo supone que la “Nube” es algo bueno. Al mostrarme lo contrario ActiveCampaign crea automáticamente una posición única en mi mente.

Este es un ejemplo de una empresa que está instalando creencias en la mente de los clientes potenciales.

Eso es realmente muy ingenioso.

Están haciendo lo mismo con su descripción de “integraciones” frente a “deep data”:

Con esto también me identifico.

Se supone que las integraciones son algo bueno.

Pero acaso ¿quién en marketing no se ha sentido alguna vez frustrado al intentar conectar aplicaciones en la nube a través de Zapier o algún otro sistema de integración?

Conclusiones Principales:

• El posicionamiento es la percepción de singularidad que creas en la mente de un cliente potencial.

• Una excelente manera de posicionar tu producto es instalar una creencia que esté “en contra” de una idea generalizada (como la “Nube” o las “integraciones”).

Elección Clara de Avatares De Clientes

ActiveCampaign conoce los avatares de sus clientes.

Mira cómo han organizado el menú principal de su página web

A diferencia de muchas empresas SaaS que crean una navegación basada en funciones, la navegación de ActiveCampaign está segmentada por audiencia.

Puedes hacer click en el enlace diseñado para ti:

También puedes navegar por el sitio usando la opción por equipo, lo que es perfecto para personas que trabajan en organizaciones más grandes:

Una vez que hagas click, accederás a una página diseñada especialmente para ti.

Como verás han hecho un gran trabajo para comprender las necesidades de los diferentes avatares:

Aquí está la página de soluciones para bloggers:

Y aquí está la de las empresas SaaS:

¿Ves cómo la comunicación cambia completamente para los diferentes avatares?

Habla directamente de las necesidades y deseos de la persona que lee la página.

Tan sencillo. Pero también el resultado de un marketing ingenioso.

Compara ese enfoque con lo que veo que hacen la mayoría de las empresas, como esta página de AWeber.

Es una página completamente genérica para cualquiera que busque una solución de email marketing.

Navegando por la página de ActiveCampaign si formo parte de su target, me siento como en casa, como si me conocieran a mí y a mis necesidades.

Siento que me entienden porque hablan mi mismo idioma y saben de mis problemas y necesidades.

En cambio, en la página web de AWeber no siento lo mismo.

Conclusiones Principales:

• Crea avatares de clientes que sean pertinentes, luego diseña tu mensaje en torno a ellos. Tendrás un gran impacto positivo en tu marketing.

• En tu página web, habla directamente sobre los problemas y necesidades de tus clientes ideales. Hazle saber que los entiendes.

[Parte 2]: La Estrategia De Embudo De Conversión De ActiveCampaign Y Por Qué La Empresa Es Todo Un Éxito

Ahora que ya hemos hablado sobre el posicionamiento de alto nivel de ActiveCampaign,analicemos en detalles su embudo de conversión.

Rápidamente veamos su estrategia de precios para poner en contexto su embudo de ventas.

Como verás a medida que profundizamos en los detalles, toda la estrategia de embudo de ActiveCampaign gira en torno a lograr que las personas se registren para una versión prueba.

Sus CTA reflejan esto:

Su estrategia de precios se basa en la retención.

Para los especialistas en marketing novatos, ActiveCampaign cuesta sólo $ 9 al mes, una de las opciones más económicas.

A medida que ganas suscriptores y necesitas más funciones, el servicio (y los ingresos de ActiveCampaign) crece contigo:

La Escala De Valor De ActiveCampaign

A modo de recordatorio, la escala de valor es una versión resumida de tu estrategia de embudo de conversión.

A medida que las personas ascienden en tu escala de valor, se les ofrece más valor, y ese valor generalmente tiene un precio ($).

La escala de valores de ActiveCampaign es realmente muy sofisticada.

Se parece a esto:

1. Generación de oportunidades de venta: para atraer personas

2. Embudo de interfaz: para calificar a los compradores y disminuir el tiempo de retorno de la inversión

• Ninguno (más sobre esto en la parte 3 a continuación)

3. Embudo principal: para vender tu producto / servicio principal

• Software de ActiveCampaign (con un modelo de negocio y una estrategia de precios increíbles)

4. Embudo de backend: para vender a los clientes existentes y aumentar el CLV

5. Embudo de continuidad: para generar ingresos recurrentes

• El modelo de negocio SaaS de ActiveCampaign genera ingresos recurrentes mensuales

Ahora déjame mostrarte cómo cada paso del embudo de ventas respalda estos objetivos …

1) Generación de Leads:

ActiveCampaign tiene mucha actividad en torno a la concienciación y la generación de leads.

Pasemos a cada parte de su estrategia

El Blog de ActiveCampaign

Bloguear es una estrategia de concienciación.

Ofrece a ActiveCampaign una forma de llegar a las personas que no buscarían «ActiveCampaign» en Google y que tampoco harían click en un anuncio de la empresa.

¿Recuerdas antes cuando dije que ActiveCampaign hizo un gran trabajo entendiendo a los avatares de sus clientes?

Puedes verlo en los temas de su blog:

Publican mucho: 27 artículos en marzo de 2018.

Estos tampoco son artículos de 500 palabras.

A continuación, se muestra un ejemplo de un recurso en profundidad de más de 3000 palabras sobre redacción de copywriting, escrito para su público objetivo: El secreto para escribir una excelente copy de marketing es la investigación de mercado.

La verdad es que no todos sus artículos son así de largos y detallados.

Pero muchos de ellos lo son.

Como alguien que ha pasado semanas escribiendo una pieza de contenido épico para una publicación de blog, puedo decirles que se necesita una enorme inversión de tiempo y esfuerzo para producir 27 artículos de calidad en un mes.

Una vez que ingresas a un artículo, te encuentras con dos CTA flotantes persistentes, ambos invitándote a suscribirte a la newsletter.
 

Cuando ingresé mi correo electrónico para suscribirme, descubrí que en realidad era solo otra versión de su CTA principal: una prueba. Regístrate.

Para recibir la “newsletter”, al parecer, debes registrarte para obtener una cuenta con periodo de prueba.

No pude encontrar actualizaciones de contenido en ninguna de sus publicaciones, solo invitaciones para recibir contenido de ActiveCampaign semanalmente.

(Más sobre eso más adelante en la sección “oportunidades perdidas”).

En la parte inferior de las publicaciones del blog, verás la llamada a la acción tradicional de “registrarse para una prueba” de ActiveCampaign.

Marketing de Integraciones

El marketing de integraciones es una forma de llegar a los usuarios de otras aplicaciones. Es importante para ActiveCampaign.

Encontré más de 150 integraciones enumeradas en su página web.

Estos también son socios de integración directa, no solo integraciones a través de servicios como Zapier o If This Then That.

Páginas de Reviews de Software (Que Se Clasifican En La Primera Página de Google)

Observa esto:

Las reviews de los clientes son una parte fundamental del marketing digital.

Sirven como prueba social.

Las personas quieren saber si:

Ten en cuenta que cada listado proviene de páginas de reviews de terceros.

Google no encuentra resultados de la página web de ActiveCampaign para el término de búsqueda “ActiveCampaign review”.

Esto quiere decir que ActiveCampaign:

Como puedes ver cuando haces click en las reseñas, ActiveCampaign está muy activo en estos foros:

Nota al margen: si no has hecho aún una búsqueda en Google de “[tu empresa] + reviews o reseñas”, deberías hacerlo.

Ahora mismo.

Eventos y Meetups

Las conferencias y reuniones son una combinación de estrategias de marketing.

Apoyan la generación de prospectos al brindar a la empresa una forma de hablar con los prospectos.

Como describiré en un momento, también son compatibles con el embudo central y el embudo backend.

El desafío de los eventos en persona para la generación de prospectos es que son costosos y consumen mucho tiempo.

Sin embargo, a pesar del costo, pueden ser una forma muy eficaz de llegar a los clientes, especialmente a los clientes empresariales.

ActiveCampaign tiene una variedad de actividades de marketing de eventos para lograr esto.

Tienen stands en conferencias en todo el mundo para interactuar con personas de sus mercados objetivo.

También tienen una nueva conferencia de 2 días este año en Chicago llamada ACTIVATE.

Traerán a Ann Handley y a otros especialistas en marketing reconocidos como oradores destacados para atraer personas al evento.

Una conferencia de 2 días como esta no pretende atraer al público objetivo de $ 9 / mes.

Esto es para clientes empresariales. ActiveCampaign se dirige a la audiencia de alto precio al cobrar $ 650 por entrada.

Una empresa necesitaría un presupuesto de marketing significativo para enviar a un gerente o un empleado a una conferencia con un precio tan alto.

Y eso es exactamente a lo que ActiveCampaign está tratando de atraer.

Para las empresas más pequeñas, ActiveCampaign también organiza reuniones como otra forma de conectarse con sus clientes.

¿Por qué eventos?

Porque funcionan. Incluso con todas las herramientas de marketing online que tenemos, no hay nada como hablar con alguien cara a cara.

La pregunta es si el ROI justifica el costo, algo que será diferente para cada empresa.

El Podcast de ActiveCampaign

El podcasting suele ser para cultivo.

Es un canal de alto engagement, uno que permite que las personas sientan que te conocen a ti y a tu empresa a través de las historias que cuentas.

Un podcast es muy diferente a un artículo de blog, donde los lectores a menudo solo hojean la página y leen los titulares.

El truco, por supuesto, es crear un podcast que la gente realmente disfrute.

ActiveCampaign publica semanalmente su podcast “El Podcast de ActiveCampaign”.

Si las reviews son una indicación, a la gente realmente le gusta.

Si te preguntas cómo un podcast es parte de la generación de clientes potenciales, es porque las personas a las que les gustan los podcasts buscan nuevos podcasts que coincidan con sus intereses.

Eso puede llevar a descubrimientos como este:

Aquí hay un cliente que estaba usando un servicio de correo electrónico diferente, no estaba contento con él y cambió porque encontró el podcast de ActiveCampaign.

Así es exactamente como se supone que funciona.

Influencers y Cursos Online de Terceros

Esto es importante.

Si crees que la generación de clientes potenciales solo la realizan personas directamente empleadas por su empresa, estás equivocado.

Los influencers y las fuentes de terceros son una gran parte de la generación de leads moderna.

A modo de ejemplo mira lo que hemos hecho:

Aquí hay una captura de pantalla de una página de ventas de Wild Audience que promociona nuestro Relationship Funnel.

Estos somos nosotros en Wild Audience incitando a las personas a inscribirse en el servicio de CA, sin instrucciones directas de ActiveCampaign.

Este es el impacto de los influencers.

Los influencers también están en lugares como Udemy, impartiendo cursos sobre cómo aprovechar al máximo ActiveCampaign.

Y en Facebook, administrando grupos con miles de miembros hablando sobre el producto.

Ninguna de estas personas es empleada de ActiveCampaign.

Pero todos están conduciendo a clientes potenciales al servicio de ActiveCampaign.

¿Cómo consigue ActiveCampaign que los influencers se conviertan en defensores de su servicio?

Bueno, primero por tener un producto increíble.

En segundo lugar, ejecutando un programa de afiliados sólido.
 

Y tercero, ofreciendo un programa de certificación para consultores que quieran ayudar a las empresas a aprovechar al máximo su suscripción a ActiveCampaign.

En conjunto, ActiveCampaign está animando a las personas a convertirse en algo más que clientes. Están creando una red de defensores de la marca.

Conclusiones Principales:

2) Embudo Frontend

El objetivo de un embudo frontend es calificar a los compradores y disminuir el tiempo de ROI.

Por lo que puedo decir, ActiveCampaign omite completamente este paso. Y eso me parece extremadamente interesante.

No tienen productos ni servicios frontend de pago.

En cambio, dirigen todos sus esfuerzos de generación de leads directamente a su embudo central.

Hablaremos más sobre lo que podrían hacer con un embudo de frontend más adelante en este artículo.

Creo que ActiveCampaign definitivamente se está perdiendo algunas cosas al omitir este paso.

Conclusiones Principales:

¡No omitir el embudo frontend!

3) Embudo central:

Todos los esfuerzos de generación de oportunidades de venta de ActiveCampaign apuntan aquí, al embudo central.

Un modelo de negocio y una estrategia de precios impresionantes

Lo primero que quiero señalar es que ActiveCampaign tiene una estrategia de precios extremadamente inteligente.

He leído toneladas de recursos sobre precios y he visto innumerables debates sobre «qué debería cobrar» en varios foros en internet.

El debate se reduce a una discusión entre:

ActiveCampaign hace ambas cosas.

El precio inicial de $ 9 / mes es lo suficientemente bajo para los emprendedores individuales y cualquiera que quiera familiarizarse con el sistema.

A medida que creces, el precio aumenta, saltando a $ 49 / mes y más, niveles en los que necesitarías ingresos regulares de tus esfuerzos de marketing por correo electrónico para que valga la pena.
 

Estos son precios relativamente altos para estos niveles más altos de servicio.

En otras palabras, ActiveCampaign tiene una estrategia de precios que permite que sucedan ambas cosas.

La oferta de introducción de bajo precio es lo suficientemente barata como para atraer a cualquiera que tenga interés.

Los niveles más altos son para personas que están comprometidas con el servicio y comprenden el valor que ofrece para su negocio.

Contenido educativo

Si los blogs tienen que ver con la conciencia, con el contenido educativo se trata de involucrar a las personas una vez que tienes su atención.

Es por eso que el contenido educativo es importante para las empresas de SaaS.

Su objetivo es ayudar a los propietarios de empresas y a los especialistas en marketing a comprender:

Estos son recursos para el éxito del cliente, no directamente para la generación de leads.

Es el siguiente paso que las personas pueden tomar si están interesadas en obtener más información, incluso antes de registrarse para una prueba.

Una vez que se registran y comienzan a usar el producto, ahí es donde el contenido educativo realmente satisface una necesidad, ayudando a las personas a responder preguntas específicas sobre el uso del producto.

ActiveCampaign obtiene esto, proporcionando una enorme biblioteca de guías, videos y seminarios web.

Si escuchas acerca de ActiveCampaign y quieres escuchar o ver más, hay un recurso para todo lo que quieras saber.
 

Realmente me gustan sus seminarios web, tienen esta idea de «seminarios web de éxito», donde hablan sobre una historia específica de cómo alguien ha utilizado ActiveCampaign con éxito.

Comunidades de Clientes

La gente hablará sobre tu producto en internet.

¿Por qué no ser dueño del foro o la comunidad donde ocurren esas conversaciones para que puedas participar?

ActiveCampaign tiene varias comunidades activas donde cultivan estas conversaciones. Sólo para mostrarte algunos de ellos …

Hay un foro de soporte en la página web de ActiveCampaign.

Un grupo cerrado en Facebook con casi 3.000 miembros.

También hay un grupo de chat de Slack, meetups y eventos y la conferencia ACTIVATE que mencionamos anteriormente.

Todos estos proporcionan canales para involucrar a los usuarios existentes además de los clientes potenciales.

La Secuencia de Seguimiento de Ventas

La parte más importante del embudo central de ActiveCampaign es su fuerza de ventas profesional.

Utilizar vendedores profesionales es caro, pero también es una excelente manera de aumentar las conversiones. Realmente no hay sustituto para las conversaciones uno a uno con un ser humano real.

Ha pasado mucho tiempo desde que me inscribí en ActiveCampaign, lo que me hizo preguntarme …

¿Cómo es su proceso de ventas hoy? Si me inscribo para una nueva prueba, ¿qué correos electrónicos o llamadas telefónicas recibiré?

Decidí averiguarlo.

Me registré para obtener una cuenta con un correo electrónico diferente al que ya tengo con ActiveCampaign.

Como ya tengo una cuenta, también le pedí a mi amigo Nathan, que vive en los EE. UU., Que se registre para obtener una cuenta de prueba.

Ambos hicimos un seguimiento de cada llamada y correo electrónico que recibimos.

La Secuencia de Seguimiento: 4 Llamadas Telefónicas y 9 Correos Electrónicos durante 14 días

Echemos un vistazo a lo que sucedió después de que Nathan se inscribiera en una prueba de ActiveCampaign.

Día I

El 23 de abril alrededor del mediodía, Nathan se inscribió. Inmediatamente recibió un correo electrónico de bienvenida.

20 minutos más tarde, recibió otro mensaje de bienvenida, este de la cuenta de Jason VandeBoom.

10 minutos después de eso, el teléfono de Nathan sonó con un número de Chicago, donde tiene su sede ActiveCampaign.

Fue Ernie, del equipo de ventas de ActiveCampaign, quien dejó un mensaje de voz en el que quería saber si Nathan necesitaba ayuda con la nueva cuenta.

Días 2 a 14

Durante las dos semanas de prueba, Nathan recibió un total de 17 correos electrónicos y 4 llamadas telefónicas de ActiveCampaign.

A continuación, se muestra el aspecto de la bandeja de entrada de Nathan el último día de la prueba de ActiveCampaign:

Cuando miramos todos los correos electrónicos y llamadas telefónicas en detalle, se desglosaron así:

Drip Emails (Marketing de Goteo): Uno Cada Dos Días

Esperaba algo un poco más creativo en su campaña de goteo, pero, honestamente, parece que ActiveCampaign solo está siguiendo los sencillos mensajes de ventas «cada dos días».

Los emails de goteo comenzaron el día 2 dela prueba de Nathan. Siguieron una secuencia de cada dos días después de eso. La mayoría eran de actualidad, lo que animaba a Nathan a actuar con su cuenta.

ActiveCampaign podría hacer mucho más con esta campaña de goteo. En mi opinión, la gran falla es que estos correos electrónicos en su mayoría solo cubren funciones; no buscan instalar creencias de compra que involucren a las personas y las mantengan activas hasta que se conviertan.

En la parte 3, hablaré más sobre lo que podrían hacer para instalar estas creencias.

Si estás interesado, aquí están los 11 correos electrónicos automáticos que recibí en mi cuenta:

Broadcast Emails

Los broadcast emails  o correos electrónicos de difusión eran los correos electrónicos de la newsletter “estándar” de ActiveCampaign, con temas que iban desde anuncios de productos hasta información sobre RGPD.

Llamadas telefónicas de ventas

Ernie llamó a Nathan cuatro veces en total, dejando mensajes similares ofreciendo ayuda cada vez que llamaba.

Nos impresionó que su primera llamada llegara menos de una hora después del registro de Nathan, una señal de que ActiveCampaign tiene una secuencia sólida de seguimiento de clientes potenciales.

Las llamadas de Ernie comenzaron en secuencia:

Aquí hay grabaciones de dos de esos mensajes de voz (en realidad, son la tercera y cuarta llamadas de la secuencia).

Emails de ventas

Ernie siguió con un mensaje de voz después de los primeros tres correos electrónicos, dando una sensación muy profesional a las interacciones.

Eso fue cierto a pesar de que los mensajes de Ernie son casi con certeza plantillas que usa una y otra vez con los nuevos registros de prueba.

Aquí hay copias de los tres mensajes:

Conclusiones principales:

4) Backend:

El objetivo del embudo de backend es aumentar las ventas a los clientes existentes y aumentar el valor de por vida del cliente.

Para las empresas de SaaS, eso a menudo significa mantener a los clientes activos, usar el software y ver el valor del servicio.

En cierto modo, la reducción de la rotación es parte del embudo de backend de las empresas SaaS.

El equipo de soporte tiene tanto que ver con esto como los equipos de marketing y ventas. Aun así, ActiveCampaign tiene varias ofertas de backend para vender a los clientes existentes.

Conferencia

Hablamos sobre la nueva conferencia ACTIVATE de ActiveCampaign en el embudo de frontend.

Cuesta $ 650 la entrada para asistir, lo que convierte el marketing de eventos, generalmente un gasto puro, en una actividad generadora de ingresos.
 

Consultor certificado

¿Quieres convertirte en un consultor certificado de ActiveCampaign?

Es una excelente manera de concentrarte en los usuarios de ActiveCampaign como clientes potenciales.

Costo: $ 2,000 (tarifa única).

Servicios de diseño

¿Necesitas ayuda con el diseño de tus correos electrónicos? ActiveCampaign ofrece servicios de diseño para ayudar por $ 395.

Marketplace

ActiveCampaign también mantiene un mercado para vendedores externos que han creado complementos para el servicio.

Esto genera ingresos tanto para el vendedor externo como para ActiveCampaign.

Conclusiones principales:

Las conferencias, la capacitación, la consultoría y los complementos son otras formas de aumentar los ingresos y el LTV para las empresas SaaS. También pueden ayudar a mejorar la retención.

5) Continuidad

En casi todos los negocios de SaaS, la continuidad proviene de la estructura mes a mes de la oferta principal, y ActiveCampaign no es diferente.

Aun así, lo que realmente me gusta de ActiveCampaign es lo que mencionamos antes sobre su modelo de negocio.

A medida que creces y obtienes más suscriptores, es probable que tu negocio funcione bien y obtenga más ingresos.

Lo que significa que cuando necesites una cuenta de ActiveCampaign más grande, no será difícil justificar la nueva tarifa de $ 49 al mes.

O los $ 129 / mes, o más.

Conclusiones principales:

En SaaS, la continuidad proviene de la estructura mes a mes del modelo de negocio. La retención es el objetivo final de la continuidad de las empresas SaaS.

[Part 3] Las Oportunidades Que Está Perdiendo ActiveCampaign Y Mis 6 Recomendaciones Sobre Cómo Podría Aprovecharlas

Con todo lo que ActiveCampaign hace bien, todavía creo que tienen margen de mejora.

Todo lo que tienes que hacer es observar lo que están haciendo algunos de sus competidores para ver qué funciona en un espacio similar.

Específicamente, mira:

También tengo algunas sugerencias de mi propia experiencia en la creación de embudos trabajando con empresas SaaS y negocios de cursos en línea.

Aquí hay 6 cambios en el embudo de conversión que haría si trabajara con ActiveCampaign …

Cambio #1: actualizaciones de contenido

Me encantan las actualizaciones de contenido.

Son una forma sencilla y eficaz de duplicar, triplicar o cuadriplicar (¡o más!) Las tasas de participación en el marketing de contenidos (blogs, guías, etc.).

Los uso en casi todos los contenidos que creo (¡incluido este!).

Esta es una de las publicaciones de blog más populares de Wild Audience sobre los embudos de ventas:

El hecho de que ActiveCampaign no esté usando actualizaciones de contenido en absoluto fue una de las primeras cosas que noté cuando comencé a analizar su estrategia.

Las publicaciones de blog deben tener el objetivo principal de que las personas se registren con su correo electrónico. La mejor forma de hacerlo es actualizar el contenido.

Eso no significa que ActiveCampaign tenga que retirar su oferta de prueba. Aún podría incluir un registro de prueba en la barra de navegación superior o en el banner de la derecha.

La razón es que las personas se encuentran en diferentes etapas. Algunos están listos para probar un nuevo ESP como AC y se registrarán para la prueba. Otros no necesitan un nuevo ESP, ya que usan uno diferente o simplemente no están allí todavía en su recorrrido del cliente.

Independientemente de dónde una persona quiera comenzar a construir una relación, una vez que la persona comience a considerar los ESP, ActiveCampaign será lo primero en lo que pensará.

Una actualización de contenido amplía la publicación del blog con más contenido educativo y actúa como el punto de entrada a un embudo de ventas. Una vez que alguien se registra para la actualización de contenido, el embudo de marketing se activa y comienza a instalar creencias.

Cambio # 2: investigación original

La investigación original es única y valiosa.

Si se hace bien, es el tipo de cosas que se publican en la prensa y se vinculan una y otra vez a las personas de su mercado objetivo.

Son excelentes para la generación de clientes potenciales, el desarrollo de autoridad y los vínculos de retroceso.

Uno de mis recursos favoritos es el informe anual de MailChimp sobre email marketing benchmarks. Es un informe enorme con comparativas para las tasas de clicks y apertura de correos electrónicos en docenas de industrias, lo que lo convierte en un recurso fantástico para los especialistas en marketing.

Es uno de los cuatro recursos profundamente investigados actualmente disponibles de forma gratuita en la página web de MailChimp.

Drip utiliza una estrategia similar con sus informes sobre emprendimiento y marketing de pequeñas empresas.

Por lo que puedo decir, ActiveCampaign no está realizando una investigación original, o al menos nada parecido a lo que hacen MailChimp y Drift.

Significa que carecen de los grandes y sustanciales recursos que MailChimp y Drift tienen para recopilar direcciones de correo electrónico y obtener vínculos de retroceso.

Cambio #3: Respect-Based Marketing (RBM)

El Respect-Based Marketing (RBM) es un término que acuñamos para describir el proceso que usamos para involucrar a las personas una vez que se dan cuenta de nuestra marca.

Combina elementos comerciales probados y verdaderos como el respeto, la relación, la confianza y la autoridad, con la automatización del embudo de ventas moderna y avanzada para aumentar la tasa de conversión.

Se parece a esto:

Aquí hay un artículo que se acaba de publicar en Forbes que describe el  Respect Based Marketing  y también fui entrevistado por más de 20 podcasts para hablar sobre el marketing basado en el respeto. Aquí hay una entrevista que le hice a Ash de Productive Insights.

También he grabado un video para guiarte a través del proceso.

Para realizar el RBM de manera eficaz, necesitaríamos nuevas formas de aumentar las suscripciones por correo electrónico …

Cambio#4: embudo de relaciones

Algo que le falta a ActiveCampaign en este momento es cualquier tipo de contenido que se centre en instalar creencias de compra.

Todo su trabajo de generación de leads lleva a las personas directamente a una prueba de 14 días. Una vez que alguien se registra para una prueba, comienza la secuencia de seguimiento por correo electrónico y llamada telefónica.

Si observas de cerca, la mensajería en esos correos electrónicos de goteo está casi totalmente centrada en el producto.

¿Ves cómo todo esto se trata de lo que puede hacer ActiveCampaign?

Un Relationship Funnel es diferente y, creo, tendría un gran impacto positivo en los resultados de ActiveCampaign.

Los embudos basados en las relaciones (Relationship funnels) se apoyan en un sistema de creencias. Compramos cosas basándonos en creencias … y así es como decidimos entre el bien y el mal.

Por esa razón, cuando ayudo a las empresas de SaaS a construir Relationship Funnels, dedicamos mucho tiempo a enseñar esas creencias a sus clientes potenciales de marketing, clientes potenciales de prueba y clientes que pagan. Si lo hacemos bien, las conversiones aumentan en todas las etapas del proceso.

A continuación, se muestra un ejemplo simple de cómo construiría un Relationship Funnel para ActiveCampaign optimizado para tráfico orgánico:

1) Crear contenido:

Crear publicaciones de blog con actualizaciones de contenido (dirigidas al avatar de su cliente) y distribuirlas para generar tráfico orgánico.

2) Conseguir que se registren:

ActiveCampaign debería estar interesado en dos cosas en este punto:

Usaría dos llamados a la acción diferentes para que la gente se registre. Siempre colocaría la llamada a la acción para la prueba visible en cualquier página de su página web.

Lo que agregaría es una actualización de contenido para impulsar clientes potenciales de marketing. A continuación, podemos iniciar una secuencia de correo electrónico para instalar creencias y moverlas hacia calificado para marketingy luego calificado para ventas. Consulta los siguientes pasos …

También podrían utilizar software de personalización como  RightMessage  para personalizar la llamada a la acción en su blog en función de lo que ya saben sobre los visitantes de la página web.

Ejemplo: Muestra una CTA de prueba si el visitante está calificado para marketing, pero muestre un lead magnet si el visitante es un visitante por primera vez.

3) Reorientar las no suscripciones:

La mayoría de la gente no se registra la primera vez. Eso no es un problema si tienes un embudo de retargeting instalado. Dos formas sencillas de redirigir a los lectores de publicaciones de blogs y a los visitantes de la página web son a través de Facebook y Google Ads(GDN ya lo hacen).

Pueden llevar a los visitantes a su prueba y lead magnets. Actualmente, por lo que vi, solo conducen leads a la prueba. Los lead magnets se pueden crear fácilmente convirtiendo las publicaciones de blog en PDF y guías, y es una excelente manera de capturar a las personas que aún no están listas para la prueba pero que están interesadas en la automatización del marketing.

4) Establecimiento de relaciones e instalación de creencias de compra:

Hazte estas preguntas:

¿Ves cómo las creencias son parte de cada parte del ciclo de ventas?

Bastante interesante, lo sé.

Ahora bien, ¿cómo logras que la gente crea ciertas cosas? Necesitas comunicarles las creencias.

En Wild Audience, creamos Relationship Funnels multicanal para instalar creencias. Estos son algunos de los canales que puedes elegir:

Elige tus canales y comienza a comunicar tus creencias para llevar a las personas hacia el resultado deseado (calificado para marketing, para ventas, puntajes NPS, CLV, etc.)

Instalar creencias no se trata de vender per se. Se trata de preparar el escenario. Establecer una relación, generar confianza, establecerse como la autoridad y lograr que las personas sientan el deseo o la necesidad de adquirir el software de automatización de marekting de ActiveCampaign.

El resultado final: prepara los clientes potenciales para el evento de conversión.

5) Evento de conversión:

El evento de conversión tiene que ver con la monetización. Cuanto mejor hagas tu trabajo durante la etapa de creación de relaciones (4), mayores serán tus conversiones en llamadas de ventas, páginas de ventas y seminarios web.

Lo que hemos visto que funciona realmente bien es utilizar métodos de conversión perennes como base y condimentarlos con promociones oportunas.

Podrías ejecutar un seminario web de contenido evergreen y tener una página de ventas regular. Aceptar llamadas con clientes potenciales calificados. Y cada trimestre podrías ejecutar una promoción (descuento, producto gratuito, sesiones de coaching de incorporación gratuitas, etc.) a clientes potenciales calificados (utiliza la puntuación de clientes potenciales).

Esto es Relationship Funnel en pocas palabras.

Hay mucho más (especialmente en la etapa de creación de relaciones o lo que hace con los clientes potenciales que inicialmente no se convierten) … Pero suficiente por ahora🙂

Cambio #5: Producto frontend

Este punto se basa en el paso de Respect-Based Marketing (cambio #3).

Crearía un producto educativo de $ 10 y lo promocionaría para atraer compradores. Adjuntaría un embudo de ventas adicionales para aumentar el valor promedio del pedido:

Oferta de frontend: $ 10 Venta adicional 1: $ 50 Venta adicional 2: $ 150

Para el embudo de Wild Audience, verifica rápidamente el rendimiento de nuestro producto de frontend.

Por hoy, el valor promedio de nuestro pedido es de $ 42.

Eso significa que puedo gastar $ 42 para adquirir un solo cliente. Luego puedo enviarlos a mi oferta principal sin costo alguno.

Si mi costo para adquirir un solo cliente potencial (CAC principal) es inferior a $ 42, incluso me pagarían por las personas que simplemente prueban mi oferta principal. Si mi CAC principal es de $ 20, gano $ 22 por las personas que simplemente lo prueban.

Esa es la magia de los embudos frontend. Y ActiveCampaign podría hacer lo mismo. Podrían producir productos educativos sobre cómo utilizar la automatización del marketing para generar más ingresos.

Una vez que un cliente potencial se convierte en comprador de frontend para uno de los productos educativos de ActiveCampaign, le ofreceré una prueba del software de ActiveCampaign.

Incluso podrían crear un producto de frontend que incorpore ActiveCampaign para ayudar a resolver el problema que resuelve el producto de frontend.

Si lo haces bien, alcanzarás el equilibrio en su producto de frontend (o incluso obtendrá una ganancia). Esto significa que te pagan para que las personas se registren en la prueba.

Esto es lo contrario de lo que sucede normalmente, donde las empresas SaaS pagan para que la gente pruebe el producto de prueba.

Los productos educativos funcionan muy bien cuando se utilizan junto con registros de prueba de software.

¿Quieres un ejemplo?

Veamos ClickFunnels, que hace un trabajo increíble en esto.

Esta es una página que ofrece su libro,  Expert Secrets , de forma gratuita si pagas $ 7,95 por envío. Es un libro físico, no solo una descarga de libro electrónico, por lo que el valor percibido es extremadamente alto.

 Esos $ 7,95 es el primer «nivel» de la oferta de frontend de ClickFunnel.

La próxima oferta es una venta adicional de $ 37 que aparece después de ingresar tu información de contacto, correo electrónico y dirección.

En este punto, si obtienes el libro o una de las tres ventas adicionales, se lo agregará a su embudo para que pruebe la prueba de 14 días de ClickFunnels.

De esa manera, ClickFunnels ha convertido su proceso de registro de prueba (generalmente algo que genera pérdida de dinero para las empresas SaaS) en un paso rentable en su embudo.

Cambio #6: Secuencia de correo electrónico para instalar creencias (estilo de Respect-Based Marketing)

Al utilizar tácticas como actualizaciones de contenido e informes de investigación épicos, comenzaría a recopilar correos electrónicos de personas a las que les gusta ActiveCampaign, pero que aún no están listas para registrarse para una prueba. (También los pondría en píxeles y los redirigiría con anuncios para obtener la mayor cantidad posible de registros de correo electrónico).

Segmentaría a las personas que se registraron utilizando el mismo cuestionario que ActiveCampaign ya tusa.

Usamos una encuesta de segmentación similar aquí en Wild Audience.

Según esos datos, les enviaría correos electrónicos personalizados en función de sus respuestas. Se vería similar a esto, que es una vista ampliada de nuestra secuencia de correo electrónico en Wild Audience.

También personalizaría los correos electrónicos en función de las respuestas de los clientes. 

¿El secreto de una secuencia de correo electrónico construida con un estilo de Respect-Based Marketing?

No intenta vender un producto.

En cambio, busca instalar creencias.

Cuando haces esto bien, creas una audiencia de lectores donde todos están realmente interesados.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de la vida real que muestran los resultados que las personas han visto con este enfoque.

Ejemplo 1:

Ejemplo 2:

Ejemplo 3:

Para ActiveCampaign, crearía una secuencia de correo electrónico para instalar creencias como:

Con esas creencias instaladas, es mucho más probable que la gente acepte una oferta para una prueba, cuando finalmente se la ofrezca.

Si combinas eso con email engagement hooks  como describo en este artículo, tendrás una secuencia de correo electrónico ganadora.

Reflexiones finales y próximos pasos

Podría seguir hablando mucho más sobre ActiveCampaign, pero para no robarte más tiempo, terminaré este artículo.

Si quieres saber más (y profundizar), tómate un momento para descargar todos los recursos que vienen con este artículo … ¿Conoces a Jason VandeBoom o quieres hacerle saber por correo electrónico o Twitter que debería leer este artículo? Puedes hacer eso aquí…

Para enviar un correo electrónico a Jason VandeBoom desde ActiveCampaign (¡Haz click aquí!)

Para enviar un tweet a Jason VandeBoom de ActiveCampaign (¡Haz click aquí!)

¡Gracias!