[Análisis]: Cómo Gary Vaynerchuk genera $100 millones cada año

Resumen:

Este artículo está destinado a dueños de empresas digitales y especialistas en marketing que desean descubrir cómo Gary Vaynerchuk usa el marketing de contenidos para impulsar su máquina empresarial multicanal, que genera más de $ 100 millones en ingresos cada año, y aprender a aplicar esos mismos principios de embudo a sus propios productos y negocios para aumentar tanto las tasas de conversión como los ingresos.

Nota al margen:

Nunca he trabajado para o con VaynerMedia o Gary Vaynerchuk. Todo lo que escribo en este artículo está basado en mis propias experiencias e investigaciones con la marca y la empresa de Gary. Es importante aclarar que la marca y el marketing de Gary se reinventan constantemente, así que es probable que para cuando leas esto, parte de la información puede que esté desactualizada.

[Tip 1]: La estrategia de 100 millones de agencias de Gary Vaynerchuk, diseñada con ingeniería inversa

Para entender cómo Gary genera conciencia e ingresos, primero debes entender por qué GaryVee hace lo que hace.

Necesitas tener una idea general …

La siguiente cita fue extraída de una entrevista para Impact Theory:

Gary quiere convertir el espíritu empresarial en algo genial, y quiere inspirar a los emprendedores actuales y futuros a que tomen riesgos y creen negocios de mil millones de dólares sin dejar de ser buenas personas.

Quiere ser la estrella de rock de los buenos negocios, hacer del mundo empresarial un lugar más humano. Dejar un legado.

—

El siguiente paso es averiguar cómo está cumpliendo y financiando su misión, y esa pregunta puede ser difícil de responder.

GaryVee hace muchas cosas …

Es un emprendedor serial, orador motivacional, director de agencia, creador de contenido, inversor ángel, entre otras cosas. Ha dominado la diversificación.

Pero diría que lo que lo diferencia es su capacidad para producir y distribuir contenido. GaryVee crea contenido multipropósito que trae leads a cada parte de su “imperio.”

En otras palabras…

Gary Vaynerchuk es el REY de la reutilización del contenido

Gary es el maestro en tomar contenido y difundirlo en una multitud de medios diferentes con el contexto apropiado. Es la mejor generación de leads virales.

GaryVee se enfoca en la atención como un bien preciado, y hará todo lo posible para conseguirlo.

Pero, ¿cómo se las arregla para hacer eso sin estresarse?

Eligió su mejor medio y se apegó a él …

Gary es muy bueno generando contenido en video. Él reconoció esto y contrató a un camarógrafo para que lo siguiera todo el tiempo para así poder filmar su vida y su genialidad en general. Encuentran momentos virales, los editan y reutilizan, reutilizan y reutilizan.

Estas son solo algunas de las plataformas en las que Gary está activo:

Gary toma videos y los envía a todas sus plataformas sin perder de vista el estilo y la personalidad de la plataforma. Cambia el título o la miniatura para adaptarse mejor al medio, y esa es la clave …

También permite que las personas encuentren su contenido en la plataforma que prefieran.

Por ejemplo, su podcast.

Asombroso, ¿Cierto?

No importa la plataforma que uses. Si quieres encontrar a GaryVee, puedes hacerlo. Y después de que te hayas involucrado con su conocimiento, contenido viral, él te atrae a sus campañas de reorientación a través de publicidad paga en las redes sociales, lo que continúa acercándote al mundo de Vayner y maximizando la exposición de cada pieza.

Ampliaremos más adelante sobre su distribución y reutilización y cómo puedes aplicarlo a tu negocio digital.

Gary Vaynerchuk siempre promueve la viralidad

Cada pieza de contenido que publica GaryVee está diseñada para compartir. Cada publicación, enlace, blog, podcast, lo que sea. En lugar de indicar a las personas que se registren por correo electrónico o que descarguen contenido adicional, GaryVee siempre solicita compartirlo.

Si bien no hay duda de que esta estrategia lo ha ayudado a llegar a donde está hoy, definitivamente hay oportunidades de crecimiento … que detallaré más en un momento.

Cómo Gary Vaynerchuk monetiza a su audiencia

GaryVee tiene muchos trabajos y sus fuentes de ingresos están diversificadas. Teniendo esto en cuenta, la estrategia de monetización y las escalas de valor de Gary (para saber más sobre las escalas de valor, echa un vistazo a mi caso de estudio de VideoFruit) dependen del avatar del cliente, pero él tiene tres segmentos principales y propuestas de valor:

Todo el marketing que hace GaryVee encaja en cada una de estas tres verticales de una manera bastante fascinante.

Al vincular su marca personal a VaynerMedia y demostrar su experiencia a través de su propio negocio, es capaz de atraer empresas masivas que buscan lo mejor mientras capacita a las personas que están a su cargo para ayudar a la multitud de emprendedores PyMEs actuales y futuros a los que inspira y alcanza con su viral contenido.

Todo se mezcla y se arremolina, y una vez que un cliente se identifica como un avatar en particular, es dirigido al canal apropiado.

Escala de valor de GaryVee:

Con este marco en mente, centrémonos en su escala de valor empresarial para PyMEs

Así es como GaryVee se acerca a las PyMEs:

Al centrar casi toda su atención en sus lead magnets, aporta oportunidades de entrada constantes a sus otros servicios más lucrativos expandiendo su marca personal.

¿Acaso no es ingenioso?

Cómo Gary Vaynerchuk continúa construyendo su legado

Como era de esperar de Gary, no se detiene con los ingresos que genera con VaynerMedia. En cambio, elige reinvertir ese efectivo en proyectos que le interesan. Desde invertir en nuevas empresas tecnológicas (Facebook, Uber) hasta comprar empresas como PureWow y patrocinar músicos e influencers, Gary tiene como objetivo construir un legado que perdure mediante la diversificación de su cartera e intereses. Quiere crear su propia red de distribución que sea exclusivamente GaryVee.

Conclusiones principales:

[Tip 2]: Cómo sería el embudo de agencia de VaynerMedia si me contrataran

Bueno. Ahora que entiendes a GaryVee y sabes lo que representa, seamos un poco más específicos sobre lo que creo que hace bien y lo que podría hacer mejor. No hay duda de que Gary es uno de los mejores (o el) mejor del mundo cuando se trata de contenido viral y contenido de reconocimiento de marca de alto nivel. Como ya hemos visto antes, GaryVee hace un gran trabajo reutilizando y difundiendo su contenido viral, y no hay nada que yo (o cualquier otra persona) pueda enseñarle.

Pero, GaryVee optimiza todo su contenido para una máxima exposición, posiblemente hasta un error.

Todo se basa en compartir en el momento, y solo tiene una cantidad limitada de lugares para que los clientes potenciales den el siguiente paso.

Como sabe por dirigir o trabajar en su propia empresa, capturar una dirección de correo electrónico es a menudo la clave para construir una audiencia sostenible, y las oportunidades de Gary para una captura de correo electrónico son bastante limitadas.

Puedes suscribirte a su newsletter (envía una todos los lunes) en su página de inicio: Puedes registrarte en la barra lateral de los blogs: O puedes suscribirte a su servicio de mensajería VIP First in Line:

Así es. Sin segmentación de contenido ni actualizaciones.

Por ejemplo, así es como termina una reciente publicación de su blog:

Claro, refleja la marca y es inspirador, pero podría hacer crecer a los miembros de su marca más rápido.

Sugerencia #1: incluir actualizaciones de contenido más específicas para aumentar las suscripciones.

Teniendo en cuenta la gran cantidad de personas que leen e interactúan con el contenido de GaryVee, es sorprendente que no aprovechen más las actualizaciones de contenido.

Lo primero que haría es vincular cada publicación de blog con una actualización de contenido relevante.

Al dirigir a las personas hacia un lead magnet directamente relacionado con el blog, podemos capturar su correo electrónico y enviarles contenido específico en función de los problemas que enfrentan y los objetivos que quieren lograr.

Una vez que tenemos una dirección de correo electrónico, podemos controlar la conversación.

Gary ya no tendría que depender del algoritmo de Facebook para compartir, y podríamos orientarnos a segmentos específicos directamente con publicidad y correo electrónico.

Si las tasas de conversión de tu embudo son más bajas de lo que deseas, te aseguro que la falta de especificidad y contexto son parte del problema.

Sugerencia #2: crear un proceso de segmentación de dos pasos.

Gary está construyendo un imperio y necesita saber exactamente qué tipo de personas están respondiendo y a qué tipo de contenido.

Claro, puedes adivinar según el contenido en el que se convirtieron. Pero, ¿por qué no preguntar y calificar a las personas al mismo tiempo?

Sin la información del cliente, su contenido se está quedando ciego.

Definamos sus segmentos con un poco más de detalle.

Grupos de segmentación de clientes de Gary:

Ahora deberíamos agregar una opción de agrupamiento de clientes potenciales durante los registros utilizando versiones condensadas de estos segmentos.

Por ejemplo, si alguien está en uno de los blogs de Gary junto con una de nuestras actualizaciones de contenido nuevas y relevantes, podría decidir descargar los materiales adjuntos.

La siguiente captura de pantalla es del último caso de estudio que hicimos sobre VideoFruit.

Cuando hacen click, les aparece un cuestionario de segmentación.

La clave para crear un buen cuestionario es hacer que éste se enfoque en sus objetivos y problemas típicos.

Para los avatares de Gary, estos podrían ser:

«Quiero acelerar mi pequeña empresa a través del marketing viral, pero no sé por dónde empezar«. (para su audiencia PyMEs).

O…

«Dirijo una empresa multimillonaria y busco trabajar y aprender de las mejores mentes de marketing del sector«. (para sus clientes empresariales).

También puede crear una encuesta que segmente a las personas en función de los servicios que intentan vender así:

Sugerencia #3: inscribir audiencias segmentadas en un embudo permanente multicanal.

Una vez que alguien se inscribe en la comunidad GaryVee y se segmenta automáticamente, debemos establecer una relación y confianza.

Podemos construir esta confianza e instalar creencias con un sistema evergreen multicanal:

Canal #1: Secuencia de correo electrónico Evergreen Canal #2:Secuencia de bots (separada de First in Line) Canal #3: Embudo de redireccionamiento de anuncios de Facebook.

El correo electrónico es la clave para controlar a la audiencia de Gary Vaynerchuk. Puede usar estos correos electrónicos para instalar las creencias más críticas antes de solicitar una venta o una venta adicional.

¿Cuál es la creencia más importante para instalar con esta secuencia evergreen?

Ese Gary Vaynerchuk es el empresario más genial de todos.

La gente necesita querer ser como Gary.

Al enviar el mejor contenido que Gary tiene a los nuevos subscriptores en forma de 7 correos electrónicos perennes y generar más oportunidades de participación a través de bots y anuncios de reorientación a medida que avanzan por el embudo, los nuevos clientes potenciales comprenderán quién es GaryVee y por qué hace lo que hace en el contexto de su segmento específico (PYMES frente a grandes empresas frente a aquellos que quieren emprender, etc.).

Las empresas no querrán escuchar la inspiración de «comienza tu propio ajetreo«. De la misma manera, auellos que quieren emprender no les interesará «Cómo el marketing viral hizo crecer este negocio de $ 10 millones de dólares a $ 100 millones» como el marketing para startups. Funciona en ambos sentidos. Lo bueno es que con la segmentación podemos enviarles el contenido exacto que sabemos que les gustará.

Con esta información en la mano, podemos comenzar a controlar el tiempo de conversión y el momento de venta en función del seguimiento dinámico del engagement o la puntuación de clientes potenciales (que se ofrece en la mayoría de CRM).

El objetivo es que las puntuaciones de clientes potenciales de las personas en su CRM sean lo suficientemente altas como para estar listas para el evento de conversión.

Una vez que sepamos quiénes son, qué quieren y qué tan comprometidos están, podemos comenzar el siguiente paso.

Usamos  Wild Mail  para todos nuestros activadores de seguimiento y embudo y nos encanta.

Esta es nuestra pila de herramientas de embudo para construir un embudo de ventas que convierte al 8%

Cómo podría monetizar aún más la audiencia de Gary:

Una vez que alcanzan un cierto puntaje basado en acciones (abrieron 4 correos electrónicos, vieron 3 videos y escucharon dos podcasts, etc.), podemos activar dinámicamente el siguiente paso usando nuestro ESP y / o CRM.

Ej.

El siguiente paso es apuntar a una venta utilizando la misma configuración multicanal.

En otras palabras, vendería productos específicos basados en el engagement del embudo y el tipo de cliente utilizando las mismas herramientas que ya hemos configurado.

Mediante el uso de la secuencia del bot, publicidad en Facebook, correo electrónico, etc., podemos decir cosas como: “Oye, noté que estabas interesado en aprender cómo impulsar un negocio de $ 0 a $ 10,000 en ingresos en menos de 6 meses. De hecho, escribí un libro sobre eso exactamente. Solo cuesta $ 10 y fue un bestseller del New York Times. Deberías obtener este libro si quieres llevar las cosas al siguiente nivel «.

Siempre que muestres una prueba social, te refieras a esas creencias instaladas en los correos electrónicos (las más rudas, etc.) y hables de sus problemas específicos identificados en el proceso de segmentación, funcionará.

Por ejemplo, echa un vistazo a este extracto del primer correo electrónico en una secuencia de automatización que hemos configurado:

Intenta pensar y escribir 3 creencias que necesitas establecer desde el principio con tu propia audiencia. Luego, tómalas e impleméntalas en cualquiera de las primeras experiencias de embudo que alguien tenga con tu marca.

También podemos desactivar o activar estas piezas de embudo en función de si compran o no compran, etc. utilizando audiencias personalizadas en Facebook y más.

Y luego, dependiendo de su avatar, podemos seguir vendiendo la siguiente pieza. Entonces, con GaryVee, si es una PYME, ofrecería los servicios de consultoría de VaynerMentors o Enterprises.

Aunque Gary actúa como si odiara vender, vende todo el tiempo, tiene que hacerlo. Y vender es algo bueno. Gary ayuda a sus clientes a ganar más dinero y a construir la vida que desean, y yo abordaría esas ventas con eso en mente.

¿Qué sucede después del embudo Evergreen de Gary?

Yo…

Conclusiones principales:

[Tip 3]: Explicación del increíble plan de marketing de contenido de Gary Vaynerchuk

Hablamos sobre cómo GaryVee es el rey del marketing de contenidos y la reutilización. Está en todas partes, o al menos eso parece. Pero, una vez que analizas los procesos que tiene, se vuelve mucho más realista replicarlos en tu propio negocio.

Básicamente, tiene un montón de hábitos de contenido y trucos que él y sus empleados usan todo el tiempo.

Hábito #1: Gary edita el contenido de video de manera diferente en las distintas plataformas

Gary siempre encaja en la plataforma para un mejor engagement. Incluso si el contenido es el mismo, su equipo cambia el recorte y la copia para adaptarse mejor al medio. En sus palabras, es «contexto». Para Instagram, estos videos son cortos, brillantes e inspiradores.

Facebook es un poco más indulgente y el engagement con los videos más largos depende de la audiencia, pero Gary tiende a hacer videos que son un poco más largos que Instagram y siempre tienen subtítulos para un mayor engagement.

Este video de Close Your Eyes Till You’re 29 es en realidad una compilación de otros videos que lanzó en Youtube, y generalmente reserva su contenido de formato más largo para Youtube y Facebook. Observa cómo siempre agrega una descripción personal para que te sientas como si estuviera hablando directamente contigo.

La idea es experimentar con cada plataforma, descubrir qué funciona mejor para ti y tu audiencia, y adaptar tu contenido a esos modelos.

También es importante señalar que reutiliza el contenido de imágenes en todas las plataformas, por ejemplo:

De Instagram a Pinterest:

Así que recuerda que esto funciona para cualquier tipo de contenido, ¡no solo para videos!

Hábito # 2: Gary toma videos y los traduce a plataformas de audio

Gary sobresale hablando en público. Para capitalizar ese contenido, casi siempre quita el audio de sus videos y los publica como podcasts o en Soundcloud con una breve introducción.

Toma como ejemplo su conferencia sobre negocios honestos:

Gary explota su conferencia desde todos los ángulos: el evento en sí, una versión en Facebook en su totalidad y el mismo audio en todas sus plataformas de audio. Ahora, eso puede ser un poco largo para las audiencias de Facebook, pero las personas también saben en lo que se están metiendo cuando alguien dice «Conferencia«.

Ese término conlleva prestigio e inmediatamente transmite un compromiso de más tiempo. Sin esa distinción, esto no funcionaría tan bien.

Aquí está la misma conferencia en su podcast:

Genial.

Habit #3: Gary hace mashups basados en temas comunes

Como se mencionó en el video de YouTube «Cierra los ojos hasta que tengas 29 años», a Gary y su equipo les encanta reutilizar el contenido creando contenido nuevo a partir del contenido antiguo.

Toma como ejemplo este breve podcast:

Este lanzamiento es de 14 minutos y 17 segundos de GaryVee siendo inspirador como el infierno, todo basado en un tema, “Sin excusas.” No hubo nada nuevo ni grabado para este segmento. Solo Gary es Gary, y estas oportunidades aumentan cuanto más contenido publica.

Luego, una vez terminado el mash-up, coloca ese material en TODAS las plataformas imaginables.

Una vez más, Gary quiere estar EN TODAS PARTES.

Quiere llegar a ti a través de cualquier plataforma …

Hábito #4: Gary promueve contenido en diferentes plataformas

Algunos contenidos están restringidos por los medios. Por ejemplo, no puedes tener videos largos en Instagram, pero eso no significa que no debas promocionar ese video en Instagram.

Ahí es donde entra la promoción cruzada y Gary hace un gran trabajo.

De Youtube a Pinterest:

Gary insertará sus videos de Youtube en su cuenta de Pinterest con un enlace que regresa a Youtube. Esto permite a los usuarios de Pinterest elegir su plataforma preferida.

De Youtube a Instagram:

Una cosa que GaryVee hace TODO el tiempo es tomar fotografías de sus populares videos de Youtube y poner un título en la imagen antes de enviarla a sus redes sociales. Con la cantidad de contenido de video que publica GaryVee, esta es una táctica muy común entre ellos.

Es simple pero realmente efectivo.

De Instagram y Facebook a Youtube:

A continuación, se muestra un ejemplo de Gary que realizó una edición más corta de su nuevo video de Youtube y usó Instagram para impulsar el tráfico a Youtube

También incluye el link en su bio, y dado que los fans de GaryVee saben con qué frecuencia publica contenido, su audiencia se acostumbra a buscar allí enlaces rápidos a los últimos videos.

Gary también usa las historias de Instagram para impulsar el tráfico a sus podcasts y videos de Youtube. Al incluir el link con la opción Deslizar Hacia Arriba, puede atraer a las personas directamente a Youtube o su podcast para generar más engagement.

Y aquí está él haciendo lo mismo en Facebook. Observa que está recortado apropiadamente e incluye subtítulos (normas específicas de Facebook).

Hábito # 5 – Concursos para comentarios / engagement

Si Gary tiene un gran lanzamiento o una organización benéfica que le interesa promocionar, sabe que puede motivar a su audiencia para que ayude a que algo se vuelva viral a través de los concursos.

A continuación, se muestra un ejemplo de él lanzando #FirstinLine. Utiliza las historias de Instagram para explicar las reglas y empuja a la gente a su nuevo Messenger Bot con la promesa de ganar premios.

No es simplemente el Facebook de Gary o el Instagram de Gary … Es un gigantesco centro social de contenido que se conecta entre sí a la perfección.

Hábito # 6 – Reorientación para una exposición máxima

Una vez que veas casi cualquier parte del contenido de GaryVee, él seguirá enviándote más, ¡incluso a través de anuncios en sus propios videos!

Por ejemplo, estaba tratando de ver un video de GaryVee y recibí un anuncio de otro video de GaryVee.

Al tomar sus videos más populares y hacer publicidad cruzada en sus otros videos, se asegura de que los nuevos espectadores lo vean en su mejor momento (¡otra forma de establecer creencias!).

Conclusiones principales:

QUÉ SIGUE: Bien, dueños de negocios digitales y especialistas en marketing, aquí te mostramos cómo puedes comenzar a aprovechar esto para tu marca o negocio a partir de ahora.

—

¡Eso es!

Espero que esto te ayude a triunfar como GaryVee.

Él hace incluso más de lo que hablo en este artículo, pero esto al menos debería darte un panorama general y algunas ideas sobre el enfoque de marketing de GaryVee / cómo puedes aplicarlo a tu propio negocio.

Y si, además, conoces a GaryVee o lo sigues en las redes. ¡Compártele esto!

¡Gracias!

Hasta la próxima.